第二九一章 估计对方意图的心智程序 (2/2)

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统时，交易双方的任何一次独立的交易行为。都必须经过相应的意义系统的建构过程，支付相应的交往成本。由此产生了意义系统形式化、定型化的要求，把隐性意义转化为显性意义，便于双方识别、认定、接受，简化交易程序，降低交易成本。市场的重要功能就是向交易人提供标准化的行为模式、行为准则，作为交易双方相互估价的参照、评价标准。如果缺乏这一公认的意义系统，就会造成交易秩序的紊乱。退化到完全依靠交易人随意进行自我调节、自我评价的水平，降低交易效率和交易质量。

    交易行为存在着三大定律：一是交易双方的对立性产生“相互主观性”，互为异己感，通过讨价还价才能达成共识。二是信息资源在交易双方的配置存在不均衡性和情报所具有的重要性。三是资源的稀缺与否决定双方在谈判中的地位。

    影响交易效果的因素主要有：1心智能力的强弱；2对交易情景的了解和把握程度；3体制约束和对不确定性的承受能力；4资源性质与评估方式；5其他。

    吴为继续讲道，现在，我们的视角转向宗教，从宗教与世俗比较的角度来观察更容易看透事情。用我们讲的估计对方意图的心智技巧，转向宗教领域。僧佛彼此知道对方心意，僧侣们为什么听佛说会皈依？佛说的意思能不能理解，理解了能不能接受。佛所传达给信众的意图同我们商业交往中互相传达的意图不同。佛陀尽量采取深入浅出通俗易懂的比喻*，对方一旦明白佛义马上会表现出欣喜若狂的神态，立刻皈依。一辈子追随。佛说解决了信徒的什么问题？佛陀讲苦难，苦啊，把苦因归结为尘根，断了尘根苦因消灭了，欢喜即现。许多亲耳聆听佛陀教诲的当场醒悟欢喜皈依。佛陀一讲就开悟了，马上获得了解脱那种感觉，轻松愉悦。消解了那么多心理问题，找到了心安之所。看佛经基本是这样的格式化语言。基督教中有个最重要的传教者保罗，是他把基督耶稣传播到诞生地以外的地区。他皈依基督耶稣也很有意思。保罗的一次灵异经历，虽然传下来有不同几个版本。核心内容相同，记述神同他交流的过程。被神装上的程序，那一刻给他带来了无限的喜悦，使他皈依基督。虽然佛教基督教不同，但里面皈依的义理是相通的。区别在于，保罗是接受神的启示，更加具有神秘性，作为人的佛陀却是亲身证悟，随后传教给同修者。如同革命时代启发穷苦人觉悟，地主的剥削，财富就是我们穷人创造的，地主并不劳动，靠收地租，不劳而获，一下子明白了穷苦的原因，苦难的根源，仇恨的目标锁定了，心里会豁然开朗，跟定革命队伍。如今时代不同了，不能再套用剥削的模式了，我们在座的客户经理们，明白了一个基本事实，签单决定我们的收入，能否成功签单，决定于我们的本事。

    宗教里的皈依，就是一生都与主啊佛祖啊绑定了，中间发生叛教的极少。我们客户经理同客户打交道，就是想法让他们买我们的产品。通过我们的努力一旦成交，签上合同，可是商界最为喜悦的一件事。我研究乐业，曾经问过商界人士，什么时候最高兴，他说签单的时刻最高兴。我们年轻人，签单一旦成功，马上琢磨买什么啊，没有结婚的，买嫁妆付彩礼买房买车，换房换车，都与签单成功与否挂钩。签单决定我们人生是否幸福。签单又不是一锤子买卖，一把一利索，一次成功终生绑定，不能吃独食，要维护精心打点客户，掌握客户生活规律，想法让人家高兴，生日发个短信，逢年过节细心维护，想法让客户满意，巩固客户关系，开发新的客户要比维护老客户的付出的成本心思高得多。一切为了续签。你们公司生产的工妆，格式化产品，技术含量审美资质要求并不高，增值空间小，不同于那些个性化服装，关键取决于用户单位说了算的人的意见。互相都明白这是在做交易，功利主义，但买谁的都可以，为什么不买能够让自己高兴的呢。

    吴为话音一转，你们老板就是成功营销的典范。你们应该从你们老板身上研究成功的经验。从她的经历中，我们可以发现，服装商机无时无处不在，人人都要穿衣吃饭，就看自己能不能把握住。我在这里要强调的是，你们在做这件事时，要盯住一个重点客户，锁定目标后想法攻关，取得成功经验，一个成功了一通百通。万不可浅尝则止，前功尽弃，心存从头再来的念头。容易陷入总是从头再来的低水平循环，永远难提升自己。我儿子刚到律所时，从没接触过律师实务，少不了挨师傅训斥，他的师傅又格外的严厉尖刻，孩子受不了，想跟领导要求换换师傅。我知道后马上让他打消换师傅的念头。我没有同他讲严师出高徒，而是说你就是换了师傅，一切还得从头再来，让他从眼前接触的第一个师傅下决心悟进去。渐渐的师傅说的少了，不说了，后来赢得师傅的夸奖，与他称兄道弟，关系亲热融洽。你们不要总是心存不行就跳槽的念头。我并不反对跳槽但不能陷入跳槽的泥淖。跳槽跳惯了到哪个单位都是新人，有好事轮不上你，永远是底层铺垫。我上学时听上届的师兄师姐们议论，看自己不是搞学术的料，趁早改行，从政或经商。走适合自己的路。只有适合自己的才是最好的。六祖慧能的故事，他不识字，在俗界只能做粗活，他也的确做了许多年。但他的悟性太高，只要听别人读经就明白了。后来成为达摩传人，自创一派。职场上若跳槽跳惯了，心眼跳滑了，舍不得花费心思深入悟了，碰不了硬，一碰硬就退下去了，迟早有走不下去的时候，要么成为混世魔王，要么出家，图个清静。出家也要看慧根深浅、悟性好赖，不然到那里也难取得成就。僧俗两道，殊途同归，都要靠智慧意志心机。

    修行之路，证悟有许多节点，有许多泾渭分明的层次、意境，一旦入了佛道，也要一关又一关地过，悟力不够也只好停留在较低的层级上，受着另一种形式的煎熬。那里也要劳动，有分工，有杂役，主持，方丈，甚至还有财务，寺院也要进行财务管理，香火钱不足，日子过得也很寒酸。僧俗两界之人，也都是上帝的格式化产品，安装了相同的程序，不然怎么过得去回得来，两界之间能够进行沟通，行为义理相通。(未完待续)